坚守初心，铸造新时代中国商事仲裁公信力
邓永泉律师：是裁判判-仲裁之友 创始人，北京仲裁委员会/北京国际仲裁中心仲裁员，北京大成律师事务所高级合伙人，
中国政法大学律师学院研究员。
执业 3 年左右的年轻律师，常常有这样的困惑：
专业领域没有明确的定位，业务能力庞杂不精、没有形成系统的经验，想独立又担心没有稳定的案源等等；赢一个案子就盲目地自信一番，搞不定当事人的时候又会陷入能力不足的自我否定。
如何逆袭，想必是每个年轻律师在深夜加班后时常思考的问题。
一名新执业律师要解决的首要问题是什么，答案有很多专业、人脉、营销等等，但思来想去真正需要解决的第一要务是怎么谈案子。
营销是为了有机会谈案子，专业是为了做好案子，怎么样能把握好每一个谈判的机会，增加我们的谈案和收费的成功率是律师成长的第一步。
行业当中，很多律师对于如何谈案讳莫如深，总感觉这是一门见不得人的勾当，又或许觉得谈案关乎钱财，这么赤裸裸的教人赚（hu）钱（you）有辱斯文。其实，谈判也只是个经验加技巧加胆识的活，勤加练习，大家都可以成为合格的谈判者。
制作书面的法律方案
有一天，有个陌生客户找到我们，说他有一个专利案想要请律师。我们收到客户发来的案件材料后，进行了反复的分析和论证，制作了一份beautiful的法律方案，然后邀请客户到我们所谈案件。
客户听我们请完方案后，当场就决定聘请我们代理他的案件，并且直接同意了我们的报价。客户的有句话让我印象深刻：在你们之前我见了很多律师，也跟很多律师谈过，但他们都是口头跟我谈，你们是唯一一家制作了法律方案的律所。
这个个案当然不具有绝对性，但确实可以说明法律方案对于律师谈价格的重要性。
个人认为，要想收到不错的律师费，最好是带着法律方案与客户谈；其次是没有书面方案，拿着案件材料跟客户谈；其次是口头跟客户谈；其次是不谈，直接报价。
直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验，价格反而不再那么重要。
要想谈好价格，就要跳出价格，找到比价格更重要的东西。
制作法律方案的好处在于：
1.你熟悉案情，知道前因后果，能与客户说到一块，客户会产生信任。
2.你提示了案件的风险，客户知道案件最坏的结果，会建立安全感。
3.你给出了应对风险的解决方案，客户知道案件的大概走向，会缓解焦虑。
4.你出具的诉讼策略确实可行，客户知道了案件要怎么打，会对你充满信心。
5.你珠玉在前，其他同行即使报价非常低，客户总觉得哪里不对劲，下不了手。
律师的专业客户能感受到，律师的敬业客户更能感受到。
客户的痛点是什么
客户做案件一定有痛点的。这个痛点也许是要拿高额判赔，也许是要尽快拿胜诉判决，又或者是经销商投诉，公司不得不启动，甚至还有可能是老板突然心情不好决定要做这个案件。总之一定要搞明白客户为什么要做这个案件，希望达到什么目的。
知晓了这一点后，就需要继续发散。若客户想拿高额判赔，我们有没有在先的办案经验，80，100，200万赔偿额的案件办个几个？数据甩出来，可比价格厮杀文明多了。
再比如，案件很有难度，争议很大，我们有没有处理过类似的案件，有没有成功经验。
我们前几年办理的一个不正当竞争案件，被告注册的字号较早，客户咨询过好几家律所，律师都回复没法处理，后来找到我们。
我们在制作法律方案的过程中，查到对方的字号是中途变更的（再次印证制作法律方案多么重要），出具了可以彻底打死对方的可行性方案，于是愉快地与客户签约了。至于你说价格？谁还在乎价格？
切记一点：客户从来不喜欢便宜的东西，他们喜欢的是便宜的'好'东西，即性价比。我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业，与同行相比，性价比很高！如此即可。
客户期待什么价格
价格是市场引导的，客户不是一开始就知道要定什么价，客户的预期价实际上是不同律师报价之后的综合价。
客户的预期价是果，律师的报价是因。但要求同行之间不存在价格混战，这大约，可能，或许是个伪命题。因此，即便知道这一点，我们也不能去抱怨「因」，只能重视「果」。
我们要好好地思索客户预期的价格是什么？他们可能比较接受什么价位？我们建议分阶段收费。按工作量分阶段收费，这也是对客户负责任的表现。
相同的价格总额，采用分阶段的方式，客户的案件能更有保证，心理上也更容易接受，对于律师而言，实际上也是一种保证总额不变的情况下，较好的谈价方式。
但分阶段是有技巧的，同样的律师费，前期怎么收，后期怎么收，给客户的体验是截然不同的。
需要考虑的是，新客户即使知道你很专业，知道你是业内大咖，但彼此的信任还没有建立起来，对于前期的律师费必然是忐忑的，也会特别敏感，所以要考虑是否在案件启动时收取多少费用，客户比较能接受。
案件胜诉空间小的案件，客户特别不想在前期投入过多成本，而是寄希望于案件胜诉并执行到位后，通过案件本身来负担诉讼成本。此时基础律师费可以调低，转而从胜诉提成中作出补偿。
那么如何彻底掌握案件谈案技巧与收费策略？智元联合北京大成律师事务所高级合伙人邓永泉，带来精心打磨的课程。
对于律师来说，谈案收费之道，通常非朝夕可成，需要长期的实践经验总结，貌似没有捷径可言、没有速成秘诀。
幸运的是，作为曾经迅速成长又有培养合伙人丰富经验的商事律师，邓永泉律师愿意与各位年轻律师，以及法学院校刚毕业步入律师行业的学生谈谈自己的过来经验。
他将通过其亲自代理的案件或作为仲裁员审理的案件，从多个角度、多个层面阐释、深挖、总结案件谈案技巧与收费策略的方法论，让你一窥谈案之道，给你的谈案收费之路指点迷津。
本次课程为邓律开发的第二门系列课程！第一门课程合同暗战好评如潮，大量学员反馈课超所值，受益匪浅！此次第二门系列课同样含金量满满！
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邓永泉律师 大成律师事务所高级合伙人
是裁判判-仲裁之友 创始人，北京仲裁委员会/北京国际仲裁中心仲裁员，北京大成律师事务所高级合伙人，中国政法大学律师学院研究员。
主要业务领域：并购、房地产及商业争议解决。邓律师非常擅长商务谈判，在商业运作、非诉及诉讼仲裁方面拥有丰富的经验，能够帮助客户准确、有效且经济地解决问题。
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